Müşteri edinme maliyeti (CAC) nedir?
CAC (Customer Acquisition Cost), bir müşteriyi kazanmak için harcanan ortalama tutardır. Belirli bir dönemdeki toplam pazarlama ve satış giderlerinin, o dönemde kazanılan müşteri sayısına bölünmesiyle bulunur. Örneğin 50.000 ₺ giderle 100 müşteri kazandıysanız CAC 500 ₺'dir.
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) nedir?
CLV (Customer Lifetime Value), bir müşterinin ilişki süresi boyunca işletmenize bıraktığı net kârdır. Ortalama sipariş değeri × yıllık sipariş sıklığı × ortalama müşteri ömrü × brüt kâr marjı ile hesaplanır. Marjı dahil ettiğimiz için ciro değil, kâr esaslı bir değerdir.
İdeal CLV/CAC oranı nedir?
Genel kural 3:1'dir; yani bir müşterinin yaşam boyu değeri, onu edinmenin maliyetinin en az üç katı olmalıdır. 1'in altı zarar, 1–3 arası kârlı ama verimsiz, 3 ve üzeri sağlıklı kabul edilir. Çok yüksek oran (örn. 5:1 üzeri) ise büyümeye yeterince yatırım yapmadığınızın işareti olabilir.
CAC nasıl düşürülür?
Dönüşüm oranını artırarak (daha iyi açılış sayfaları, hedefleme), organik ve tavsiye kanallarını güçlendirerek, mevcut müşterilerden gelen yönlendirmeleri teşvik ederek ve satış sürecini CRM ile otomatikleştirerek CAC düşürülür. Daha nitelikli müşteri adaylarına odaklanmak da boşa giden harcamayı azaltır.
CAC geri ödeme süresi nedir?
Bir müşteriden elde edilen marjlı gelirle edinme maliyetinin (CAC) ne kadar sürede geri kazanıldığıdır. CAC ÷ (ortalama sipariş değeri × yıllık sıklık × marj) ile bulunur. Süre kısaldıkça nakit akışı hızlanır; uzadıkça büyümeyi finanse etmek için daha fazla sermaye gerekir.
CAC ve CLV neden önemlidir?
Bu iki metrik birim ekonominizin sürdürülebilir olup olmadığını gösterir. CLV/CAC oranı, her müşteriden ne kadar değer ürettiğinizi; geri ödeme süresi ise bu değeri ne hızda geri aldığınızı söyler. Sağlıklı oranlar olmadan reklam ve satış harcamasını artırmak zararı büyütür, bu yüzden büyüme kararlarının temelidir.